Gehaltsverhandlung -   Taktiken  Autor: Thomas Ullrich, DenkHalle Consulting

Es gibt eine ganze Reihe verschiedener Taktiken, ein Gehalts-gespräch zu führen.
Dabei ist die Taktik der Situation und v.a. dem Naturell des Vorge-setzten anzupassen.
Folgend sind einige gängige Varianten genannt:

So ähnlich gehen jene Mitarbeiter vor, die zunächst die Zufriedenheit des Vorgesetzten mit ihren Leistungen zum Thema machen. Sie erläutern jüngst erreichte Ziele und fordern braves Feedback ein. Der Mitarbeiter scheint es allein auf die Bestätigung durch den Vorgesetzen abgesehen zu haben, bis dieser seine wohlwollend positive Meinung bekundet.

Nun schwenkt das Gespräch seicht auf die Gehaltsfrage um. Dem gerade noch schwärmenden Vorgesetzten ist es kaum mehr möglich, sich der gewohnten Argumente gegen eine Gehaltserhöhung, wie ein zu geringes Leistungsniveau, etc. zu bedienen.

Vorteil: Die "anschleichende Katze" ist die klassische Methode für Gehaltsverhandlungen. Sie kreisen das Ziel langsam ein, bis Ihr Chef vor lauter positiver Zustimmung gar nicht mehr anders kann, als Ihrem Wunsch nach mehr Gehalt zu entsprechen. Geeignet ist diese Taktik v.a. für den klassischen Chef mit korrekter Distanz und Etikette.

Nachteil: Sie und Ihr Chef benötigen Zeit. Wer sich ungeschickt anstellt, kann den Chef nerven, da der geübte Vorgesetzte schon bei der Frage "Sind Sie mit meinen Leistungen zufrieden?" wittert, dass es am Ende wahrscheinlich um Geld geht.

Nun wird der Vorgesetzte verschiedene Punkte aufzählen, die Erwartungen beinhalten. Diese Aufzählung nutzend geht der Kuckuck-Taktiker jedes Argument durch und zeigt, dass er diese Bedingungen bereits erfüllt hat. Der logische Schluss wäre demnach die Bewilligung einer Gehaltserhöhung.

Vorteil: Sie kommen gleich zum Punkt. Wenn Sie den Einstieg entsprechend selbstbewusst und v.a. locker verkaufen, entspannen Sie die Situation und beziehen Ihren Vorgesetzten in den Lösungsprozess mit ein. Geeignet v.a. für den jugendlich-dynamisch Chef-Typus.

Nachteil: Sie können schnell unverschämt wirken und hochkant aus dem Büro fliegen, wenn Sie an den Falschen geraten. Das würde schwere Konsequenzen nach sich ziehen.

Chef: "Das ist super gelaufen, Müller! Das haben Sie
großartig hinbekommen!"
Müller: "Danke Herr Filger. Ach ja, wie wäre es mit einer
Gehaltserhöhung für Ihren großartigen Mitarbeiter."

Vorteil: Eine recht erfolgreiche Methode, vorausgesetzt Sie haben es mit einem spontanen und offenen Vorgesetzten oder einem Visionär zu tun.

Nachteil: Die Methode baut einen recht hohen psychologischen Zugzwang für den Vorgesetzen auf. Dieser kann eine spontane Zusage zwar kaum mehr zurücknehmen, wird Sie jedoch an anderer Stelle spüren lassen, wenn er meint, Sie hätten die Situation unverschämt ausgenutzt.

Vorteil: Geschickt inszeniert heben Sie das Gespräch mit dieser Methode auf eine andere Ebene. Das Vorgehen eignet sich besonders für den sozial-idealistischen Managertypus.

Nachteil: Wenn Sie an den Falschen geraten, kann - dank Ihrer idealistischen Argumente - von Ihnen Verzicht gefordert werden. Zum anderen kann Ihnen irgendwann, wenn Sie einmal eine "Extrawurst" wollen, Ihr eigener "Idealismus" vorgehalten werden.

Vorteil: Mit diesem Vorgehen kann selbst der sich in Ausflüchten rettende und ewig beschwichtigende Vorgesetzte in offenen Entscheidungszwang gebracht werden. Gleichwohl sollte nur derjenige den "Gorilla" mimen, der einen besser dotieren Job in einem anderen Unternehmen bereits in Aussicht hat.

Nachteil: Diese Taktik ist ein Poker-Spiel mit hohem Einsatz. Es kann Ihnen durchaus geschehen, das Sie zum "Gehen" aufgefordert werden. Aber auch wenn Sie "gewinnen", kann sich dieses Machtgebaren an anderer Stelle rächen. Künftig werden Sie als "Wackelkandidat" gelten, in den Ihre Vorgesetzten ungern "investieren".

Kurz: Diese Taktik ist nichts für sanfte Gemüter und Menschen, denen noch etwas an ihrem gegenwärtigen Job liegt.

Weitere Taktiken entnehmen Sie bitte Ihrer eigenen Kreativität.

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