Gehaltsverhandlung - Ein   wenig Verhandlungskunst  Autor: Thomas Ullrich, DenkHalle Consulting

Wenn Sie also z.B. fünf konkrete Argumente für das Gespräch haben, Ihr stärkstes die Ziffer "1" trägt und ihr schwächstes die Ziffer "5", dann würden Sie Ihre Argumente in folgender Reihenfolge vorbringen:

2 => 3 => 4 => 5 => 1

Der Grund für diese Dramaturgie ist einfach: Mit dem zweitstärksten Argument sorgen Sie dafür, dass das Gespräch überhaupt zustande kommt. Üblichweise wirft Ihnen Ihr Verhandlungspartner zunächst seine zugkräftigsten Argumente entgegen, um dann mit etwas Reflexion weitere, aber in der Regel weniger starke, Argumente vorzubringen.

So verbrauchen sich die Einwände Ihres Gesprächspartners. Typischerweise hat Ihr Verhandlungspartner Ihnen kaum mehr überzeugende Einwände entgegenzubringen, wenn Sie den sorgfältig aufgesparten Trumpf ziehen.
 

Überlassen Sie daher die erste Betragsnennung Ihrem Gesprächspartner. Selbst klaren Aufforderungen, wie "An wie viel haben Sie gedacht?" sollten Sie elegant mit einer Gegenfrage à la "Was halten Sie für angemessen?" ausweichen.

Wenn sich in der Betragsfrage so gar nichts bewegen mag, sollten Sie mit der weniger fordernden Vergleichstechnik aufwarten: "Also, bei er Firma XYZ ist für eine Position meiner Art ein Gehalt von XX.XXX,- € üblich....". / "Typisch für unsere Branche ist laut IHK ein ungefährer Satz von XX.XXX,- €...". Wichtig bei dieser Technik ist, dass Sie sich auf in Ihrem Unternehmen anerkannte Autoritäten berufen, sei es ein Verband, eine anerkannte Branchen-untersuchung, etc

• sachliche Einwände
• Beziehungseinwände

Für Sie wird es bei der Analyse der Einwände zunächst darum gehen, ob Ihr Chef Ihnen nicht mehr Gehalt geben
will oder dies aufgrund von Sachzwängen nicht kann.
Wenn er aufgrund von Sachzwängen nicht kann, sollten Sie sich gemeinsam auf die Suche nach Alternativen machen. Wenn er über mehrere Verhandlungen hinweg partout nicht will, sollten Sie in Erwägung ziehen den Job zu wechseln.

Ihre wichtigsten rhetorischen Mittel gegen Einwände sind

• schlagende Gegenargumente
• die Fragetechnik

Zahlreiche der sachlichen Einwände nehmen Sie aus der Argumentbilanz vorweg und können gezielte Antworten vorbereiten.

Auch eventuelle Beziehungseinwände können Sie aufspüren, indem Sie folgenden beiden Fragen nachgehen:

• Wie denkt mein Chef über mich?
• In welcher persönlichen Beziehung steht er zu mir?

Sind oder werden Ihnen persönliche Spannungen bekannt, so sollten Sie diese in einem besonderen Gespräch im Vorfeld gezielt klären.

Die Fragetechnik ist v.a. dann sinnvoll, wenn Ihnen "Killerphrasen" entgegengeworfen werden:

Beispiele:

Chef: "Da kann ich nichts für Sie tun."
Mitarbeiter: "Warum nicht?"/"Können Sie mir helfen zu
verstehen, warum Sie glauben, mir keine
Gehaltserhöhung gewähren zu können?"

Chef: "Ich würde ja gern, aber mir sind die Hände
gebunden..."
Mitarbeiter: "Was kann ich tun, damit ihnen die Hände nicht
mehr gebunden sind?"/"Wie gehen wir nun
weiter vor?"/"Was schlagen Sie vor?"
 

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