Gehaltsverhandlung -   die Gesprächsvorbereitung  Autor: Thomas Ullrich, DenkHalle Consulting

Wer sich gut vermarkten will, muss wissen was er wert ist. Dies klären Sie mit folgenden drei Schritten der Marktwertanalyse:

Bedenken Sie dabei, ob es Ihnen tatsächlich allein um das Geld geht, oder ob damit der Verzicht auf andere Annehmlichkeiten abgegolten werden soll. Hätten Sie statt einem Mehr an Geld lieber mehr Freizeit, mehr persönlichen Entscheidungsspielraum, eine bessere persönliche Perspektive oder eine Gleitzeitregelung? Möglicherweise finden Sie heraus, dass Sie mit Ihrem Vorgesetzen über ganz andere Dinge sprechen sollten, als über Ihr Gehalt.

Wie immer Ihr angestrebtes Ziel aussieht: Sie sollten sich keine überzogenen Hoffnungen machen. Innerhalb Ihres Unternehmens werden Sie kaum mehr als 10 % Gehalts-zuwachs erreichen können - bestenfalls.
Wenn Sie den Job wechseln, können Sie ganz neu verhandeln und im Schnitt bis zu 20 % mehr Gehalt "rausholen".

In jedem Fall lohnt es sich, das Jahresgehalt zu verhandeln. Wenn Sie Ihr Ziel festlegen, sollten Sie auch strategische Aspekte miteinbeziehen. So können Sie Fortbildungen später in eine weit bessere Verhandlungsposition bringen, als jetzt ein paar Euro mehr. Ziehen Sie also auch Alternativen zur reinen Gehaltszahlung in Betracht.

Es gibt eine Reihe von Alternativen, die sich steuerlich sowohl für das Unternehmen, als auch für den Mitarbeiter rechnen. Hierzu zählen u.a.:

• Arbeitgeberdarlehen
  Beim Arbeitgeberdarlehen gewährt das Unternehmen seinen Mitarbeitern ein zinsgünstigeres oder zinsfreies Darlehen.
   
• Belegschafts-Aktien
  Unter bestimmten Umständen ist die Mitarbeiter-Beteiligung in Form von Aktien oder eine Genussrechtregelung sinnvoll.
   
• Belegschaftsrabatte
  Arbeitnehmer können verbilligt oder unentgeltlich eine bestimmte Menge hauseigener Produkte erstehen.
   
• Direktversicherung
  Der Arbeitgeber übernimmt die Prämien für Altersvorsorge, Unfall- Risikolebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung.
   
• Essenszuschuss
  Der Arbeitgeber finanziert das Mittagessen der/des Mitarbeiters.
   
• Fahrtkostenerstattung
  Der Arbeitgeber übernimmt die Kosten für öffentliche Verkehrsmittel oder kilometerpauschal die Pkw-Fahrtkosten.
   
• Firmenhandy
  Der Arbeitgeber finanziert das - auch privat nutzbare - Mobiltelefon.
   
• Firmenwagen
  der Wagen wird vom Unternehmen gestellt, darf aber auch für private Fahrten (inkl. Urlaub, etc.) genutzt werden.
   
• Aufwendungen für Fortbildung/Coaching
  Mitarbeiter werden gezielt durch Fortbildungen und/oder Coaching gefördert. Die Kosten übernimmt der Arbeitgeber.
   
• Kindergartenzuschuss
  Der Arbeitgeber übernimmt (teilweise) die außerhäusliche Betreuung und Unterbringung nicht schulpflichtiger Kinder.
   
• Umzugskostenübernahme
  Ist mit Ihrem Job ein Umzug verbunden, lohnt sich die Übernahme der Kosten durch das Unternehmen für beide.

Diese Aufzählung lässt sich noch sehr viel weiter führen. Sie sollten diese Aspekte für Ihre Gehaltsverhandlung berücksichtigen. Ziehen Sie aber auf jeden Fall zuvor Ihren Steuerberater hinzu, um zu klären welche Modellkombination sich für Sie - bei dem jeweils aktuellen Steuerrecht - am meisten rechnet.

Zwar gibt es Zeitgenossen, die zu glauben scheinen, das Gehalt sei eine Art "Anwesenheitsentschädigung", tatsächlich bezahlt Ihr Arbeitgeber Sie ausschließlich für die Leistung, die Sie erbringen.

Um überzeugende Argumente zu finden, erstellen sie eine "Argument-Bilanz". In dieser sammeln Sie alle Gründe, die für und alle Gründe, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen.

Die Gründe pro Gehaltserhöhung werden zu Ihren Argumenten für das Gespräch. Hierzu zählen unter anderem, ob Sie gegenüber Ihrer Stellenbeschreibung, bzw. gegenüber dem IST der letzten Gehaltsverhandlung

...mehr Verantwortung übernommen haben
...neue Aufgaben übernommen haben
...(nachhaltige) Einsparungen initiiert oder durchgesetzt
   haben
...mehr leisten (z.B. durch Vertretung von Kollegen)
...besondere/umsatzstarke Projekte für Ihr Unternehmen
    an Land gezogen haben
...durch Fortbildungen besondere Qualifikationen
   erworben haben, die Sie erfolgreich in den
   Arbeitsablauf einbringen
...das Betriebsklima oder betriebliche Abläufe verbessert
   haben

   und viele andere Gründe mehr.

Mit den Argumenten contra Gehaltserhöhung bereiten Sie sich auf mögliche Einwände Ihres Verhandlungspartners vor. Entwerfen Sie konkrete Entgegnungen auf diese Einwände.

Sind Sie eher ein Morgen- oder ein Abendmensch? Entsprechend werden Sie den Gesprächstermin eher auf 9:00 Uhr bzw. 12:30 Uhr legen oder auf ca. 11:00 Uhr bzw. auf 16:00 Uhr.

Ferner gilt zu berücksichtigen, an welchen Tagen typischerweise besonders viel Betrieb ist, wann längere Sitzungen anstehen, auf die sich Ihr Vorgesetzter ggf. noch vorbereiten muss, etc.

Auch wenn gerade Krisenstimmung in Ihrem Unternehmen herrscht, sollten Sie den Termin zur Gehaltsverhandlung noch einmal verschieben.

Durch die offene Ankündigung signalisieren Sie, dass Sie in dem Gespräch nicht gegen Ihren Chef antreten, sondern gemeinsam mit ihm an einer Lösung für Ihren Wunsch nach mehr Geld arbeiten wollen.

Anschließend ziehen Sie die Schultern bis zu den Ohren und lassen diese dann energisch fallen. Jedes Mal, wenn Ihre Schultern fallen, sagen Sie deutlich "Na und!". Diese Übung nimmt die Spannung aus dem Nacken.

Nun sollten Sie wohlgestimmt, gelockert und gelassen dem Gespräch entgegengehen.

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